Маркетинг
 
 
Свіжі записи
 
Система, як шлях до успеху
 

  •  

    До нас часто звертаються власники бізнесу з питанням, як побудувати систему продажів на підприємстві або в цілому системне підприємство. Оскільки в процесі спілкування з'ясовується, що уявлення про систему на підприємстві і системі у відділі продажів у всіх різно, ми вирішили коротко освітити цю тему. В даному випадку ми розглянемо дістрібьюционоє підприємство (у подальшому ДП), як найбільш складну форму в активному розвитку продажів. Система відділу продажів - це всього лише один, але найцінніша пелюстка з квітки іменованим дістрібьюционим підприємством. У свою чергу система всього підприємства є безліччю людей об'єднаних у відділи і підрозділи, таких, що знаходяться в стосунках і в зв'язках один з одним в певному порядку, створюючому цілісність і єдність. Отже, що необхідне для створення системного предпріятія.1. Бажання - йти до успіху до конца.2. Знання - навчитися самому або використовувати знання других.3. Ресурси - повинні відповідати розмаху і амбіциям.4. Час - повинно відповідати скрупульозному расчету.5. Всі співробітники і підрозділи ДП повинні ефективно взаємодіяти один з одним тільки з однією загальною метою, збільшення прибутку підприємства. Для цього необхідно, що б всі вони були навчені, мотивовані і контрольовані. 6. Так само необхідно розуміти, що на ДП можуть бути ідеальними, як службові інструкції, так і розроблена послідовність їх виконання, але системою це стане тоді, коли все це виконуватиметься безперервно, протягом всього робочого процесу, для чого буде потрібно жорстку дисципліну. Проте у відомій схемі батога і пряника не захоплюйтеся батогом. Адже в успішному ДП працюють культурні і інтелектуальні люди, а їм потрібно більше пряників і менше батогів. ДП по своїй напруженій роботі можна порівняти з безперервним виробництвом. Будь-яка зупинка негайно веде до збитків. Не секрет, що безперервність процесу на ДП безпосередньо залежить від відділу продажів, цієї головної бойової одиниці всього підприємства. Слабкі відділи продажів рано чи пізно стануть причиною загибелі всього підприємства. І як не дивно багато керівників відносяться до служб збуту більшою мірою зневажливо, вважаючи їх за доважок до тієї великої і красивої системи, яку вони побудували. У бесідах з представниками виробничих компаній вони, як правило, пояснюють слабкість своїх відділів збуту тим, що немає нормальних, адекватних, охочих заробляти людей. Що не кому у нас побудувати систему в продажах, а адже ми могли б допомогти, у нас так багато власних напрацювань. Питання перше: так чого ж не будуємо? Питання друге: може, немає цих напрацювань насправді або вони такі ж дохлі, як і весь відділ збуту? Як правило, одне уявлення і ідеї мало, потрібні професіонали з багаторічною успішною практикою і повна свобода дій для них, аж до зміни системи на підприємстві під специфіку і потреби відділу збуту - служби №1 на ДП. Найяскравіші ознаки що дряхліє служби збуту виглядають так: Торгові агенти, а за фактом прості ходоки так, як ходять від клієнта до клієнта і питають: А шо вам треба?, виходить міцна тітонька в халаті і починає диктувати, а ТА скрупульозно виводить карлючки на листі зошита, це в кращому разі. Інакше: - Вам не чого не треба?- Не треба, - кричать йому із-за прилавка.- А, ну я тоді через тиждень заськочу! Ну і пішов додому на обід, телік подивився, обдзвонив парочку клієнтів, узяв заявки по телефону і до наміченої години утомлений, але неабияк діловою повертається в офіс. Торговий супервайзер весь день займався побутовими і особистими справами, багато зробив, втомилася бідолаха, але при цьому задоволений і діловий теж приїжджає в офіс. А тим часом в офісі нервує і гризе нігті начальник торгового відділу, а то і сам директор, адже продажі те не радують. Починаються розбори польотів і найемоційніші і переживаючі за власне горе керівники схоплюються на стільці і запускають в навколишній простір всілякі літальні апарати: дироколи, лінійки, олівці і все що під руку потрапить. При цьому весь колектив залишається практично незворушним, адже сьогодні вони перечекають і потерплять, а завтра відіспляться, і життя успішно продовжиться. Вони звикли, що їх керівники, як маленькі діти у яких коли що-небудь не виходить, починають плакати і психувати. Так, з такою системою далеко не виїдеш. Пожартували, посміялися, а зараз назвемо основні системи продажів, що становлять, на Дп:1. Люди - об'єднані в одну команду, бійці одержуючі задоволення від перемог і нових завдань, а не ті, кому зручніше пригрітися і радісно заливатися при несподіваній появі руководітеля.2. Клієнти - за чий рахунок живе Дп.3. Технологія продаж.4. Стандарти присутності продукції, розроблені з урахуванням специфіки Дп.5. Якісне і системне обученіє.6. Безперервна мотівация.7. Прозора зарплата.8. Маршрутизація по ТРТ і їх категорізация.9. Контроль.10. Дисципліна. На закінчення пригадаємо, що діяльність служби збуту часто порівнюють з військовим мистецтвом і проводять паралелі з експансією і знищенням ворогів. Я б запропонував порівняти цих людей з музикантами що грають на струнах душі клієнта і від того на скільки іськусстно вони це роблять, залежить і успіх бізнесу в цілий; ом.

    Кирило Жільцов. Егомастер.

    egomaster. Com. Ua/



       
     
    бути вільним | проблеми | учасники | менеджмент | турбізнес