Маркетинг
 
 
Свіжі записи
 
Техніка переговорів "дірявий носок"
 

  •  

    Переговори: Урок Готовності

    В одне з приміщень невеликого офісного центру (будівля старовинна, старої цегляної кладки) менеджер центру по здачі в оренду входить разом з потенційним орендарем. Клієнт оглядає офіс, схвально киває: «Непогано» і питає у менеджера: «Будівля історична? » «Так» - пожвавлюється менеджер і починає із задоволенням розповідати про події, свідком яких був будинок, про особливу атмосферу і чудовий вигляд з вікон. «Питання взагалі не про це», - зупиняє його клієнт, - «В приміщенні - грибок! » Уявіть, яка була реакція у менеджера. Тільки він «розкрився», розслабився, відчув себе на коні, як йому ставлять вельми неприємне питання. Вибивають з рівноваги. У звичайному своєму перебуванні на переговорах, ми, дорослі розумні люди, знаходимося в стабільному захищеному стані. Нас дуже важко спантеличити питанням (ми до них готові), на нас погано діють підколювання (знаємо собі ціну), на аргумент - відповідаємо сильнішим аргументом і так далі Все це – результат упевненості в собі, готовності тримати удар. Що ж зробити, щоб удар був пропущений? Відповідь: поколивати упевненість в собі, дати розкритися і розслабитися і. тільки потім завдавати удару. Техніка, приклад який ми розглянули, називається «Дірява шкарпетка». Пам'ятаєте, гучну історію з паном Вулфовіцем, президентом Усесвітнього банку (ВБ)? Його запросили в мечеть. Хочеш не хочеш президентові ВБ довелося роззути, і перед світовою аудиторією (все знімалося на плівку) з'явилися скромні шкарпетки із значною діркою. Техніка «Дірява шкарпетка» заманює, і потім точно б'є в слабке місце - по скупості, по упущеннях, по ризиках. Етап 1. Задається питання, по якому «жертва» може багато що розповісти. Етап 2. Поки жертва «співає» її уважно слухають, «розкривають». І – його обривають, вибивають з рівноваги. Психологічний поштовх – «Питання взагалі не про це! ». Людина ставиться в незручне положення (розпинався «не у справі і не про те»). Етап 3. По опонентові, що розкрився, завдається удару. «У приміщенні – грибок». Іноді на цьому етапі що атакує і зупиняється, отримуючи задоволення від замішання і розгубленості жертви. Професійний парламентер використовує техніку як холодний інструмент і переходить до 4 Етапу. Етап 4. Використовувати «розгойдування» опонента в своїх цілях. Послухати виправдання, обговорити. Потім сказати «Ну, ви розумієте, що тут доведеться витрачати чималі суми, щоб грибок вивести, привести приміщення у відповідність із стандартами.. Знижка.» Якби удар «тут грибок! » був нанесений відразу, без розкриття, менеджер по оренді на поступки пішов би гіршим, приводив упевненіші аргументи, і в, кінцевому рахунку, міг би відіграти раунд. А прийом «Дірява шкарпетка» практично не залишила йому шансів відігратися. Зовсім немає шансів?! – Обурено запитаєте ви, ми уважний читач. І матимете рацію. У парламентера завжди є шанси.

    У кожного святого є минуле, І у кожного грішника є майбутнє. О. Уайльд

    Відповідаємо на техніку «Дірявий носок»

    Як і багато техніки класу «Розгойдування» (вибивання з психологічної рівноваги) підкоряється принципу «Нейтрализация-Утилизация-отшучивание» жартами. Нейтралізація – прийом ігнорування проблеми. Мов, нічого істотного, проблема не коштує уваги. Одного разу Достоєвському зробив зауваження редактор видання: «круглий стіл овальної форми» - твердження, що суперечить і дивне. Федір Михайлович із зауваженням погодився, але велів залишити як є. Сильні не соваються, не хвилюються, помилки перелицьовують як особисту родзинку. Утилізація - лінійка прийомів, при яких удар не тільки приймається, але і використовується «жертвою» в своїх цілях. Приклад: «Ви маєте рацію, і це дає нам можливість.» І звичайно, Відбувається жартами. Прийоми харизматичних парламентерів. Використання прислів'їв, крилатих фраз, анекдотів і усмішок. Всі ці методи об'єднує одне – парламентер не вибивається з колії, не вважає своя «дірява шкарпетка» за соромливу і вимагаючим оправданія-уступок, зберігає упевненість, і. робить виводи.

    Вікторія Давидова Керівник Московської Школи Переговоров

    T-tech. Ru



       
     
    бути вільним | проблеми | учасники | менеджмент | турбізнес