Маркетинг
 
 
Свіжі записи
 
Навчання тренерів по продукту: актуальні вопроси
 

  •  

    «Кіт в мішку». Актуальність. Є таке вправи, використовуване в тренінгах продажів: учасникам дається якийсь закритий пакет з невідомим вмістом і пропонується продати ЦЕ іншому учасникові. І так по ланцюжку. Відкривати пакет, дивитися самому або показувати «Покупцеві» не можна, продаємо, що називається, «кота в мішку». У обговоренні вправи, яку можна провести по-різному, обов'язково спливає трудність або навіть неможливість цивілізованого продажу покупцеві невідомого продукту: не знаєш, як вибудовувати стратегію продажу, немає власної упевненості в продукті, відразу стикаєшся з величезним опором клієнта, не вистачає інформації для подолання заперечень. Це показує, що перший крок у продажу – повноцінне знання пропозиції своєї компанії, з якою ти виходиш до клієнта: характеристики продукту/послуги, асортимент, цінова політика, конкурентні переваги, унікальні можливості і ін. Навчання співробітників компанії основним характеристикам і специфіці продукції особливо важливе в таких галузях як IT-продукты, побутова і інша техніка, професійне устаткування, послуги; торгівля, що припускає величезний асортимент товару і вибір серед множини брендів (наприклад, будівельні і обробні матеріали, побутова хімія і косметика), впровадження на ринок нових продуктів і технологій, ексклюзивні технології. Як ми бачимо, список досить великий. Так або інакше, навчання продукції відбувається в компанії завжди, питання лише в тому, яким чином і наскільки ефективно сьогодні навчають компанії своїх співробітників, клієнтів, ділерів. З цілого ряду питань, що відносяться до цієї області, зупинимося лише на питанні якісної підготовки фахівців з навчання продукциі/услугам компанії, тобто ТРЕНЕРІВ ПО ПРОДУКТУ, або «викладачів по продукції», як їх називають в деяких організациях.2 Типові помилки в навчанні тренерів по продукту. Що сьогодні пропонує для навчання тренерів по продукту ринок TD послуг і які можливості є у компаній? Як правило, це як і раніше універсальна тренерська підготовка – «тренінг тренерів», що називається, на всі випадки життя. Маючи велику практику навчання тренерів, як у відкритому, так і в корпоративному форматі, можемо відразу позначити «витрати» такої підготовки відносно навчання тренерів по продукту. Тренінг тренерів дає прекрасні можливості зростання (особистого і професійного), відкриває багато нового і цікавого. Але! Універсальний тренінг тренерів в більшості випадків не дає методику побудови учбових занять, присвячених продукції (застосувати «цикл Колба» і інші методи навикового навчання на заняттях по продукції, наприклад, з півсотнею людей, проблематично); не робить акценту на ключових навиках презентації, роботі тренера з великими (50, 100 і більш за чоловік) і малими групами (1 - 2 учасники). Є ще одна істотна відмінність в роботі Тренера по продукту: основним об'єктом в учбовому процесі тут виступають ЗНАННЯ, тоді як бізнес-тренер приділяє більше уваги НАВИКАМ учасників групи. Часто тренер по продукту повертається після тренінгу тренерів в свою компанію, яка направила його на навчання, «окриленим» і «просунутим», але, на жаль, з невеликою кількістю професійних інструментів, застосовною саме до його роботи. Як результат, у «навченого» тренера повисає питання: «Як я це все застосую? У мене-то заняття зовсім інші.». Ось і існує серед тренерів думка, що заняття по продукції, - нудна, не цікава, «не тренерська» робота. Адже це не так! Як фахівець з великим досвідом підготовки професійних лекторів, провідних семінарів, викладачів з продукції, скажу: робота з аудиторією, процес освоєння нових знань, формування не тільки уявлень, але і відношення до предмету, що вивчається, - це увлекательний, динамічний, яскравий процес. У якому, звичайно ж, є свої професійні технології. Ще один шлях, по якому йдуть сьогодні компанії-замовники в навчанні product-тренеров: тренінги презентаційних навиків. Один з керівників крупної компанії прямо поводився до мене з питанням: «Всі говорять, що для тренерів по продукції найважливішими є навики презентації. Тренінг ефективної презентації коротше за часом, стоїть набагато дешевше за тренінг для тренерів по продукту. У чому різниця? »А різниця дійсно істотна. Професійні завдання і відповідальність тренера інша і більша, ніж у презентатора: засвоєння учасниками знань, які складають основу їх професійної ефективності. Хороша презентація привертає увагу, викликає інтерес, і, навіть бажання залучитися до того, що представляють, просуває до продажу. Це, поза сумнівом, частина роботи тренера по продукту. Але лише частина, оскільки щоб добитися кінцевого результату – грамотного застосування знань по продукції в роботі, тренерові потрібно ці знання не просто піднести, а сформувати, закріпити і перевірити. При цьому часто результати тестування знань продукциі/услуг є «пропуском» для початку роботи фахівця з клієнтами компанії. Отже, тренерові важливо уміти методично грамотно розробити і організувати оцінну процедуру. Це особливі навики і компетенції тренера по продукту. Таким чином, обидва існуючі способи навчання тренерів по продукту – тренінг тренерів і тренінг презентаційних навиків, мають свої серйозні витрати, оскільки спочатку не «заточені» під цільову аудиторію викладачів по продукції. Основні аспекти в підготовці Тренерів по продукту. Професійні завдання Тренера по продукту часто формулюються узагальнено: дати знання, дати інформацію . Робота тренера в області навчання продукції буде дійсно ефективною, якщо завдання формулювати, відштовхуючись від практики подальшої роботи фахівців, яких ми навчаємо. Як нам це відітся.1. Знання = Цінності, пріоритети. Важливо не просто забезпечити учасника інформацією про продукт, а сформувати в його свідомості цінність цього продукту, уявлення про його унікальність, яке він потім транслюватиме своїм клієнтам. Приклад: продавець-консультант одного з магазинів, торгуючою побутовою технікою щодня пропонує по декілька різних марок електроприладів. Яка марка з цього ряду в його особистому уявленні займає «number one»? - Простір для роботи тренера-компанії поставщика.2. Мова Клієнта. Навчання продукції не уроки вищої математики для присвячених. Щоб Ваші учасники могли успішно застосовувати отримані знання, важливо доносити їх на мові клієнта, тобто доступно і зрозуміло для будь-якої людини. Уміти провести просту аналогію складного пристрою із знайомими предметами, привести яскраву метафору, зробити коротке резюме і «на пальцях» показати основні відмінності і переваги. Як відомо, «Учень копіює Вчителя», а, означає, тренерові по продукту важливо володіти професійною і побутовою мовою, орієнтуватися на клієнтів компанії.3. Обробка інформації, структура. Яким би не був продукт або послуги Вашої компанії, Ви завжди стикаєтеся з проблемою: скільки інформації дати учасникам на занятті, яку, щоб освоєння було успішним; як структурувати і як представити знання в різній методичній допомозі. Питання важливе і обговорюється, як правило, з керівництвом. Але саме тренер вирішує його постійно з кожною групою. Яка структура самого заняття дозволяє ефективно відпрацювати інформаційний матеріал? Як ми вже згадали, відомий тренерам «Цикл Д. Колба» в більшості випадків не підходить для проведення інформаційних занять. Щоб отримати стійкий результат, тренінг по продукту повинен містити 4 основні часті:- ввідну частину: встановлення контакту з аудиторією, включення в тему, постановка завдань і планування роботи;- інформаційну частину: представлення необхідної інформації;- закріплюючу частину: питання, завдання, вправи на закріплення отриманих учасниками знань, відповіді на питання учасників;- оцінна частина: тестування результатів – важливий зворотний зв'язок, як для тренера, так і для учасників обученія.4. Ключові навики Тренера по продукту – ті, яким потрібно приділяти більше уваги і в процесі підготовки тренерів і на етапі підбору фахівця на цю роботу. Відразу обмовимося, що відмінні знання предмету навчання, тобто продукциі/услуг компанії, ми маємо на увазі як перша і обов'язкова умова, детально на нім не зупиняємося, роблячи акцент саме на «тренерських» навиках. По-перше, звичайно, навики презентації – яскраво, доступно, структуровано доносити інформацію до кожного учасника. Навики публічного виступу і роботи з різними за чисельністю аудиторіями: управління увагою учасників; взаємодія з аудиторією, відповіді на питання і управління дискусією; вербальні і невербальні компоненти виступу; структура мови. Методичні навики: аналіз і систематизації інформації по темі, підготовка опорних матеріалів, розробка слайдів, перевірочних завдань, тестів для учасників. Програма навчання, сфокусована на розвитку саме цих тренерських навиків, значно коротше за часом, при цьому ефективніше за звичайний тренінг тренерів відносно завдань підготовки тренерів по продукту. У завершенні. Ми зачепили лише декілька найбільш гострих питань підготовки тренерів по продукту. Нам представляється важливим завдання розробки і просування спеціалізованих програм, повністю сфокусованих на ключових навиках, професійних завданнях і специфіці роботи тренера/викладача по продукту. Це збільшує можливості замовників навчання, підвищує ефективність продуктового навчання в компаніях і сприяє професійному розвитку і просуванню такої тренерської спеціальності, як ТРЕНЕР ПО ПРОДУКТУ. Матеріал був вперше опублікований на Trainings. Ru

    Галина Елісєєва – бізнес-тренер, до. п. н., директор Центру підготовки бізнес-тренерів «ТРЕНЕРПРОФІ», автор і ведуча програми «Тренер по продукту»



       
     
    бути вільним | проблеми | учасники | менеджмент | турбізнес