З якими двома труднощами найчастіше стикаються продавці? Проводячи дослідження на предмет того, в чому продавці здійснюють помилки, я виявив, що проблеми у продавців бувають наступного характера:• перше – вони не завжди можуть правильно почати раз­говор, тобто встановити контакт, - друге – коли справа підходить до завершення операції, продавець починає поводитися неадекватно. Тобто, він напружується, червоніє, заїкається або просто прагне якомога менше зачіпати тему грошей, а відповідно продовжує робити презентацію. Мені дуже подобається проводити аналогію з тим, як спілкуються діти. Поки вони не виросли, поки ми не оточили їх правилами «як поводитися в суспільстві», у них немає проблем в спілкуванні. Вони непосредс­твенно і з легкістю можуть вступити в контакт з незнайомцем, нітрохи не бентежачись. Причому не важливо, з якою людиною потрібно поспілкуватися. Іноді не перешкодить повчитися у дітей. Дуже добре з приводу спілкування сказав філософ і письменник Рон Хаббард: «Людина жива настільки, наскільки він здатний спілкуватися». Якщо продавець боїться покупця або іспи­тиваєт до нього приховану агресію, то замаськиро­вать це задоволено складно: люди, як правило, чутливі до таких емоційних проявів, оскільки це викликає внутрішній діськом­форт. До того ж продавець повинен зрозуміти, що йому потрібно дуже багато спілкуватися і не забувати про те, що не кожне спілкування буде комфортним. За моїми спостереженнями, більше хороших про­давцов – жінок, ніж чоловіків. Чому? Перше – жінки емоцио­нальниє від природи, вони не будують з себе «муд­рих пугачів», як чоловіка, і друге – вони цікаві. А цікавість перекликається з цікавістю, а вияв цікавості зовні пере­клікаєтся з турботою. Будь-якій людині подобається, коли їм цікавляться. Тому, для ефективного встановлення контакту потрібно навчитися цікавитися людьми і робити це щиро. Як завершувати операцію? Багато, підходячи до завершення операції, об­рушив на клієнта «гору» інформації і бачивши хоч якийсь інтерес, різко видихають, нервово зітхають і напружено видають: «Ну що, берете? » І клієнт сам починає нервувати, йому теж стає страшно. Спілкуйтеся з клієн­том легко і невимушено, і він відповість вам тим же. Спочатку буде складно, але з часом цього можна досягти. Деколи краще з дитячою на­івностью сказати: "Ну що, давайте гроші?" Клі­ент відповідає: "Ні, я заплачу пізніше", – а ви жартівливо: "Та ні, краще зараз." Я особисто пробував кілька разів і цей прийом на операціях – працює здорово. Зробіть завершення операції легенею, невагомою, не напружуйтеся, кажучи про гроші. Чи будь-яка людина мо­жет навчитися добре продавати, або ус­пешний продавець – це від Бога? Раніше я думав, що хороший продавець – це обов'язково природний талант. Але коли на моїх очах за лічені місяці з боязких і сором'язливих людей зростали відмінні про­давци, мені довелося переглянути свою думку. Продаж – це мистецтво змінювати думку людей про що-небудь. Це можна осягнути в процесі тре­ніровок. Так, у якихось продавців дійсно можуть бути комунікативні здібності від природи, і тому вони успішні в своїй справі, але якщо інші старанно вчитимуться тим же прийомам спілкування і продажів, то великі шанси, що вони дого­нят і, можливо, переженуть своїх вчителів. Необхідні знання технологій і бажання продавати – це досить, щоб вийти на хороший рівень продажів. Тому я упевнений, що хорошими продав­цамі не народжуються, а стають. Якщо людина уміє добре спілкуватися – це вже півсправи. Дайте йому інструменти в руки, і він мо­жет стати відмінним продавцем, якщо, звичайно, у нього є бажання. Комусь і не треба ставати продавцем, він висококласний технічний спе­циаліст, навіщо йому продажі? Але є люди, кото­риє і не підозрюють, що можуть бути відмінними продавцями. Як же переконатися, зможеш ти стати таким? Відповідь проста! «У вир з головою! » Стати професійним продавцем – це означає не бе­жать від страхів, а «упірнати з головою в них». Тільки так можна набратися досвіду і перемогти. Як правило, якщо че­ловеку що-небудь некомфортне робити, то він біжить від цього або відвертається. А це пастка! Це те ж саме, неначебто до вашої ноги прив'язали мотузок з консервною банкою, яка бринькала б, коли ви починаєте йти. Але якщо просто отворачивать­ся і вдавати, що нічого не бринькає, то це не означатиме, що банки немає.Багатьом некомфортно питати про гроші, але це потрібно робити. І чим більше ви це робитимете, тим легше це виходитиме. Є люди, які бояться і не роблять, а є ті, які де­лают, не дивлячись на свій страх. Тільки в процесі роботи ви зможете придбати сміливість. Глав­ноє – не переплутати її з нетактовністю. Шлях до чогось – це «шлях через». Шлях до завершення операції – це «шлях через. ». Через те, що вас можуть відправити у відомому напрямі, деколи жорстко. Кілька разів ви можете забути що говорити, але якщо ви через це проходите, не здаєтеся, то у результаті почнете вигравати. Невдачі можуть убити бажання продавати. Але я вважаю, що невдачі – це сходинки на шляху до успіху. Вони загартовують. Головне – терпіння і дія! Моя думка: якщо ви просто сидітимете на дорозі, вас задавлять, навіть якщо ви на правильному шляху. Продавець – це людина, яка повинна постійно ставити собі цілі і мріяти. Потрібно йти до нових висот, нових рівнів, тоді цікаво житиме. Резюме: поставте мету. Не зупиняйтеся і не опускайте руки, коли вас спіткають невдачі. Шлях до чогось – це шлях через. Пробуйте і перемагайте!

Засновник компанії «Практикум Групп»

Котів Євгенії Ігоревіч

Prof-group. Ru