Добре підготовлена зустріч – Ваш успіх як мінімум на 40%.

Професійно готуйтеся до зустрічей: збирайте первинну інформацію про клієнта, формуйте питання, які задасте, аналізуйте маршрут висунення з офісу, заздалегідь готуйте необхідні документи для зустрічі. Дуже багато раз доводиться повторювати менеджерам по продажах (особливо новачкам), що необхідно грунтовно готуватися до кожної зустрічі. Професійна підготовка до зустрічі – це один з ключових навиків хорошого проведення переговорів. Первинний етап підготовки до зустрічі: під час телефонних розмов Ви з'ясовуєте потреби клієнтів, тут же їх яким-небудь чином фіксуєте. На даному етапі Ви виявляєте проблеми і потреби клієнтів. На підставі отриманих даних Ви опрацьовуєте питання, які задаватимете клієнтові. Перевірте наступні речі, які мають бути виконані до моменту виходу до клієнту:1. Зовнішній вигляд.

Ви маєте бути одягнені в діловий костюм і бажано червону краватку. Давно вже відмічено, що червоний колір позитивно порушує клієнтів.

Черевики вичищені.

Охайне укладання волосся. Подивитеся на себе в дзеркало. Чи стирчить у Вас волосся? Як давно Ви ходили в парікмахерську? Чи не довге у Вас волосся? Я нічого не маю проти вашої зачіски, якою б вона не була, але на психологічному рівні доведено, що довге волосся не йде діловим людям. Саме нейтральне – це звичайна зачіска спереду максимум до брів, ззаду – до шиї. Віскі бажано стригти відкритими.

Борода і вуса. Якщо вони у Вас є, то приберіть їх! Річ у тому, що психологічна дія надає на нас не тільки те, як людина охайно одягнена, але і те, наскільки багато на нім волосся. Чим більше волосся покривають його обличчя, тим більший психологічний бар'єр виникає між Вами і вашим клієнтом. Річ у тому, що волосся покриває шкіру і приховує вашу особу, тим самим в підсвідомості людини викликаючи недовірливі відчуття, що Ви можете що-небудь втаювати. Це як надіти сонцезахисні окуляри і прийти до клієнта і виставити руки долонями вниз, а не вгору, що говорить про те, що Ви також можете що-небудь приховувати. Психологія – річ убивча. Не недооцінюйте її! Якщо ж Ви не можете позбутися своїх вусів або бороди – на жаль, дорога продажника не для Вас.

Класична або сучасна сумка для перенесення документів. Ніяких молодіжних наворотів і яскравих квітів!2. Предмети для презентації.

Ноутбук. Бажано його залишити включеним, щоб він менше завантажувався, коли прийдете до клієнта.

Необхідно перевірити, щоб всі необхідні файли для показу клієнтові були в ноутбуку заздалегідь. Раджу створити тимчасову теку temp і скласти туди всі ярлики робочого столу. Якщо файлів для показу більше одного, на робочому столі створити теку з назвою організації, куди Ви йдете. Клієнтові буде дуже приємно, коли він побачить, що все це Ви стільки зробили для нього, коханого.

Тимчасові документи для показу. Поки ноутбук завантажується, можете підготувати спеціальні документи для показу клієнтові або заготовлені питання або слова-діалоги на зразок «Якої у Вас шикарний офіс», або ще краще запитати що-небудь у справі. Не будете ж Ви 20 секунд сидіти, уткнувшись в стелю?

Основні документи для презентації. Ви їх повинні знати напам'ять. Будь-яку графу, будь-який абзац, будь-які останні нововведення і уміти з швидкою швидкістю кішки перемикатися між ними. Пам'ятаю, для показу клієнтам презентації в Powerpoint я уважно поза робочим часом проглянув презентацію, яку показував і виявив, що втрачаю якийсь час, перемикаючи непотрібні слайди. Тоді я підрахував, які слайди мені потрібні і перемикав їх нумерацією на клавіатурі, що дозволило швидко переходити від одного слайду до іншого без втрати часу і «порожніх» пауз з клієнтом.

Візитка. Ваша особа. Краще давати на початку зустрічі під час вашого сидіння за стіл.

Добре підготовлена зустріч на порядок може збільшити Ваші професійні навики. Можливо, Вам вони здаватимуться не істотними, але клієнтові відразу кинуться в очі.

Образ: Бігуни, плавці, фехтувальники на олімпійських іграх. Подивитеся на них. Скільки грації в їх поворотах, скільки витонченості в їх русі. Але за кожним їх рухом ховаються тисячі годинників наполегливих тренувань.

Вдалих підготовок!

Школа розвідки продажів Автор: Руслан Гасанов Spy-sales. Ru gasanov@spy-sales. Ru